Cuánto cobrar por una instalación: cómo sacar tu precio sin tantear

Tu hora cuesta más de lo que crees

Casi todos calculan su hora dividiendo lo que quieren ganar entre las horas que trabajan. Ahí empieza el problema, por dos razones.

La primera: no todas las horas que trabajas se cobran. Ir a ver la obra para cotizar, el traslado, la vuelta a la ferretería porque faltó un codo, la llamada del cliente del mes pasado, el rato del domingo haciendo facturas. Todo eso es trabajo y ninguna de esas horas está en un recibo. Si trabajas 45 horas a la semana, es normal que solo 25 sean facturables.

La segunda: tu negocio tiene costos que existen aunque no salgas. La camioneta, la herramienta que se gasta, el celular, el seguro, el contador.

Con números de ejemplo —cámbialos por los tuyos, no son precios de mercado—: si quieres ganar $25,000 libres al mes y tu negocio cuesta $10,000 al mes entre camioneta, herramienta, celular, contador e imprevistos, tienes que cubrir $35,000 al mes, $420,000 al año.

Horas facturables: 5 horas al día × 5 días × 48 semanas —no 52: descansas, te enfermas, hay semanas flojas— son 1,200 horas al año.

Los materiales llevan su margen, y no es un abuso

Aquí hay un pudor que cuesta dinero. Muchos pasan el material «al costo, para no cobrar de más».

Pero entre que compras un material y que queda instalado, tú pusiste: el dinero por adelantado, el viaje a comprarlo, el traslado, el riesgo de que se dañe o sobre, y la garantía. Si esa pieza falla, el que regresa a cambiarla eres tú, no la ferretería.

El margen sobre material paga eso. Entre 15% y 30% es lo normal en el oficio; súbelo cuando financias tú y el cliente paga al final.

Y aquí está el error que casi todos hacen: por ciento sobre el costo no es lo mismo que margen. Compras en $1,000, le sumas 20% y lo vendes en $1,200. Tu ganancia son $200 — que es 16.6% de lo que vendiste, no 20%.

Arma el precio del trabajo

Ya con los dos números, el resto es sumar. Con las cifras de arriba: $12,000 de material ÷ 0.80 son $15,000; 8 horas × $350 son $2,800; dos traslados × $350 son $700. Subtotal: $18,500.

Los traslados van adentro. Si no los cobras, los estás pagando con tu ganancia.

Y cotiza el trabajo, no las horas. Tú calculas por hora para saber tu piso; el cliente compra el trabajo terminado. Nadie quiere pagar por horas que no puede supervisar, y ponerlas en la cotización invita a que te discutan cuántas fueron.

Una parte de lo que cobras no es tuya

Esta es la que más sorprende, y es donde muchos negocios buenos se meten en problemas de flujo.

Si cobras $18,500 más IVA al 16%, recibes $21,460. Los $2,960 del IVA no son ingreso: son del SAT y los traes en custodia. Si te los gastas, en el mes que toque declarar los vas a tener que sacar de otro lado.

Y ojo con la trampa de lenguaje, que existe a cualquier tasa. No es lo mismo «$18,500 más IVA» que «$18,500 IVA incluido». Si dices lo segundo con IVA del 16%, tu trabajo no valió $18,500: valió $15,948, y acabas de regalar $2,552 por no aclarar tres palabras. Escríbelo siempre en la cotización.

El ISR también sale de ahí. Si estás en RESICO —el régimen simplificado, para personas físicas con ingresos de hasta 3.5 millones de pesos al año— el ISR es de entre 1% y 2.5% sobre lo que efectivamente cobraste, sin deducciones. La tasa exacta depende del tramo de ingreso; tu contador la ubica en un minuto. Es una tasa baja, y por eso conviene tenerla presente en vez de descubrirla: sepáralo cuando entra el dinero, no cuando toca declarar.

Y si le facturas a una empresa, te van a retener. Cuando el que te paga es una persona moral —una constructora, un desarrollo, una administración de inmuebles— está obligada por ley a retenerte el 1.25% del pago, sin contar el IVA. Te deposita menos y ella se lo entera al SAT a tu nombre. Sobre el ejemplo de arriba: 1.25% de $18,500 son $231.25; en vez de $21,460, te caen $21,228.75.

Lo que sí cambia es el flujo. Recibes menos ahora aunque debas lo mismo al final, y si casi toda tu facturación es a empresas, esa diferencia se nota cada mes. Cuéntala cuando planees, no cuando llegue el depósito.

En algunos servicios el cliente además retiene dos terceras partes del IVA. En instalación con materiales normalmente no aplica; si tu trabajo es de honorarios puros, confírmalo con tu contador antes de cotizar.

Pide anticipo, y no por desconfianza

Si compras el material tú y cobras al final, le estás prestando dinero a tu cliente — sin intereses y sin contrato. Con dos o tres trabajos así al mismo tiempo, un negocio sano se queda sin flujo aunque esté ganando bien.

Lo normal en el oficio: 50% de anticipo para materiales y 50% contra entrega. En trabajos largos, por avances.

Y hay un beneficio que nadie menciona: el anticipo confirma la venta. Un cliente que ya puso dinero dejó de estar comparando.

Cuándo mover tus precios

Tres señales, y ninguna es «ya pasó un año»:

• Te aceptan todas las cotizaciones. Suena a buena racha y casi siempre significa que estás abajo del mercado.
• Subió tu costo por hora — más gasolina, más herramienta, más seguro. Rehaz la cuenta de la primera sección dos veces al año.
• Te ganaste algo que antes no tenías: más experiencia, certificaciones, garantía más larga, llegar el mismo día. Eso vale y se cobra.

Y una que no es señal para bajar: que un competidor cobre menos. Puede que tenga otros costos, puede que esté trabajando gratis sin saberlo. Sus números no son los tuyos.

Lo que hay que anotar y dejar de recalcular

1. Tu costo por hora, con la fecha en que lo calculaste.
2. Tu margen sobre material, y cuándo lo subes.
3. Tus precios por partida — el minisplit de tonelada y media instalado, el metro de piso puesto, la salida eléctrica. Ése es tu catálogo, y es lo que hace que la siguiente cotización te tome dos minutos en vez de media hora.

Y cotiza por escrito, siempre. Un precio dicho por teléfono se recuerda distinto de los dos lados. Uno escrito, con folio y con lo que incluye, se defiende solo — y el día que el cliente pregunte *«¿esto ya llevaba el material?»*, la respuesta está en el papel y no en la memoria.